Preguntas Frecuentes

Entrevista con David T. Banfield - Presidente de The Interface Financial Group 

1. David, ¿puedes describir qué tipo de persona tiende a ser exitosa en este negocio? 
"Tal vez lo más importante es recordar es que éste es un negocio de personas mucho antes de que es un negocio de dinero. Con el fin de hacer que este negocio funcione, tenemos que tratar con la gente. Por lo tanto, buscamos candidatos que tengan la habilidad para tratar con la gente en todos los niveles, tales como banqueros, contadores, propietarios de pequeñas empresas, directores generales, directores financieros o gerentes generales. El denominador común de las personas que tienen éxito en este negocio es la capacidad de comunicarse. Es absolutamente esencial.

En segundo lugar, porque este negocio es de naturaleza financiera con un enfoque en la pequeña empresa, buscamos gente con buena visión para los negocios. La capacidad de decir, "he estado allí, he hecho eso", es muy importante. Por ejemplo, después de haber sido propietario de una pequeña empresa es muy útil, ya que uno puede relacionarse con los clientes basados en las experiencias de la vida real. Sin embargo, al ser un ejecutivo de una empresa con la interacción de la pequeña empresa, tales como comprador de bienes y servicios, también sería muy beneficioso.

Naturalmente, otro conjunto de habilidades compatibles proviene de profesionales financieros experimentados. Los banqueros, contadores, consultores y asesores financieros les hace mucho sentido este negocio, ya que conocen por experiencia directa algunas de las dificultades que enfrentan los emprendedores y las empresas en crecimiento.

Como puede ver, estos tres escenarios abarcan una gran variedad de experiencias profesionales, hay que tener en cuenta que, independientemente de cuál de estos antecedentes una persona pueda tener, volveré a decir que las habilidades de trato con la gente son primordiales".  

2. David, ¿es un negocio arriesgado? 
"Si no hay riesgo, no habría recompensa. Cada negocio tiene un cierto grado de riesgo asociado con él. Lo que importa es cómo se gestiona ese riesgo.

En INTERFACE, tenemos un sistema de gestión de riesgo comprobado que ha sido pulido hasta su nivel actual durante mas de 40 años. Voy a compartir la "receta secreta del Coronel Sanders', en cuanto a INTERFACE. Hay tres áreas principales en nuestro sistema de gestión de riesgos. En primer lugar, sólo hacemos negocios con empresas que son solventes. Esto puede sonar obvio, pero es importante no perder de vista este hecho. En segundo lugar, sólo hacemos negocios basados en la opción de "Recurso". Esto quiere decir que cuando compramos una factura de un cliente, nuestros contratos establecen que, en caso de que no se cobre dentro de un plazo determinado, nuestro cliente debe volver a comprar la factura al 100% del valor nominal. En tercer lugar, es necesario que el propietario de la empresa cliente nos proporcione una garantía personal.

Por lo tanto, tenemos un sistema de gestión de riesgo muy controlado que, junto con el sistema de INTERFACE, permite a los Licenciatarios trabajar en un entorno bien controlado".

3. ¿Qué sucede si un cliente simplemente no tiene el dinero para pagar? 
"Esta situación ocurre, pero es la excepción y no la regla. Antes de emprender cualquier transacción siempre completamos un Due Diligence - Investgación de Crédito.

Debido a que operamos basados en el "Recurso" con nuestros clientes, se convierte precisamente en responsabilidad del cliente para responder por el pago. Esto sucederá, ya sea por re-compra de la factura no pagada o por medio de un mecanismo de intercambio que hemos desarrollado. De cualquier manera los Licenciatarios siempre ganarán su descuento ".

4. ¿Cuál es el índice de pérdida esperada? 
"No conozco a ningún Licenciatario que haya utilizado nuestro sistema y haya perdido dinero. Por supuesto, las palabras clave son 'han utilizado nuestro sistema". Proporcionamos un sistema probado, pero eso no garantiza que el uso indebido o la complacencia no darán lugar a un problema potencial. Sin embargo, si se sigue  EL SISTEMA, EL SISTEMA se encargará de ti".
 

5. ¿Dónde puedo obtener mis clientes?
"Tenemos un enfoque profesional de marketing diseñado para solicitar negocio de los profesionales. Hemos encontrado, a través de encuestas a nuestros Franquiciatarios y Licenciatarios, que aproximadamente +60% de todos los negocios es el resultado de referencias. Por lo tanto, nuestro número 1, y el empuje inicial de marketing es tener a nuestros Franquiciatarios y Licenciatarios desarrollando un grupo de referencias.

Ese grupo está formado por profesionales, como los ejecutivos de crédito del banco, los negocios de préstamo no bancarios, diversas Asociaciones de Empresas y Crédito. Como parte de su formación inicial, vamos a trabajar con el Licenciatario en forma individual para desarrollar un grupo de referencias, y vamos a hacer esto en su lugar de origen, con el uso práctico de herramientas de marketing. Un alto ejecutivo de INTERFACE le ayuda a entrar en la comunidad de negocios y comienza a hablar con el tipo de personas que acabo de mencionar.

Es importante prestar mucha atención en el tamaño de la cartera que Usted está tratando de crear. Recuerde que este es un negocio de capital, y eso significa que sólo se puede hacer tanto negocio como su capital lo permita. Aquí está un ejemplo basado en hechos históricos. Si usted entra en este negocio con una base de capital de $100,000 dls, lo que puedo decir es que va a atender las necesidades de sólo dos o tres clientes. Si usted aumenta su base de capital a unos $250.000 dls, servirá para unos seis clientes".

6. ¿Qué tal la repetición de negocios? 
"Los comentarios de los Franquiciatarios y Licenciatarios indica que un cliente de INTERFACE típico utiliza nuestro servicio por un período continuo de 12 a 18 meses".

7. ¿Cuánto dinero necesito para empezar en este negocio, y para que va a ser utilizado? 
"Animamos a todos los Franquiciatarios/Licenciatarios para iniciar de forma "modesta", ya que este es un negocio donde Usted se beneficia de aprender sobre la marcha. Por lo tanto, el capital circulante inicial de, digamos $50 mil dls, en adición del costo de la Licencia, es adecuada. Posteriormente irlo incrementando de acuerdo a la experiencia y confianza que vaya generando.